Comment un jeune vendeur junior a doublé les profits de sa société !

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Sandy la Sedan bleue « clair-de-lune » métallisée.

Bonjour et bienvenue dans cette étude de cas en storytelling.
Au programme du jour, comment vendre une voiture en racontant une histoire !

Le contexte de ce storytelling.

Pour cette prestation, notre client était le patron d’une société de vente de véhicules d’occasion et/ou de collection.
Ce client avait une problématique relativement simple : il n’arrivait pas à séduire une clientèle jeune, éventuellement entrepreneuriale, alors que c’était son cœur de cible.
Son objectif premier était de vendre, son objectif secondaire de changer le regard des gens sur les vieux véhicules.

L’histoire proposée.

Comment un jeune vendeur junior a doublé les profits de sa société.

Nathan est un jeune vendeur junior issu d’un quartier défavorisé.
Comme beaucoup d’enfants ayant grandi sans père dans une famille nombreuse, il a du trouver un emploi, n’importe quel emploi dans n’importe quelle société qui voudrait l’embaucher, de manière à ce que sa mère n’ait pas à faire des extras en plus de ses extras actuels à son boulot.
Il est passé des livraisons de repas à domicile à l’assistance au déménagement de personnes quittant leurs anciens appartements pour de superbes résidences luxueuses, jardinant pour eux à l’occasion.
Et un jour, un client lui a demandé s’il voudrait bien l’aider avec sa société.

A en juger par son énorme maison – ou plutôt « le petit château sur son incroyable jardin à la française » comme tout un chacun l’appellerait – Nathan avait toujours imaginé Tom en gérant d’une immense société spécialisée dans une sorte de produits très high tech.
Et il n’aurait pas pu se planter davantage.

Tom était chauffagiste.
Il avait une toute petite entreprise mais des clients fortunés faisant toujours appel à ses services pour toute révision de leur installation.
Mais Tom avait un gros problème : il lui fallait trouver quelqu’un pour accomplir une parte de son travail et amener de nouveaux clients.
Et chaque fois qu’il embauchait quelqu’un, pour quelques raisons que ce soit, personne ne semblait convenir à la clientèle.
Il avait essayé de recruter des personnes issues des meilleures écoles de commerce puis des meilleures écoles de communication… mais personne ne répondait suffisamment aux exigences.

« Tu as travaillé dur, dans de nombreux domaines ; tu sais ce que les gens pensent, tu sais en qui ils placent leur confiance.
Je te donnerai tous les outils que tu jugeras nécessaires et je te verserai un bon salaire si tu sais trouver comment convenir à la clientèle », lui dit-il.

Ainsi Nathan passa quelques jours à se renseigner au sujet de ces clients, de ces personnes qu’il pourrait séduire pour cette société.
Il retourna voir Tom avec une seule requête.
Une exigence coûteuse mais pas trop, une requête néanmoins culottée.

Quelques jours plus tard il avait rendez-vous à la maison de Jon et Audrey.
Il s’agissait de personnes issues de la classe moyenne.
Pas le type de clients fortunés que Tom avait dans son répertoire mais le type de personnes retraitées qui parlent à leurs voisins et ont le potentiel de transformer un rendez-vous en plusieurs sources de revenus pour l’entreprise.

C’était un Jeudi très spécial.
Des semaines durant, il avait plu et plu encore sur la ville et ce jour ne faisait pas exception à la grisaille.
Dans la maison, Audrey repassait des chemises.
Il y avait une ambiance très douce dans la pièce, comme lorsque vous buvez un thé très fin avec une goutte de ce miel qui vous plaît tant et une tendre odeur de printemps fleuri comme Audrey étant l’une de ces ferventes aficionadas des lotions de préservation du linge qui font entrer le soleil dans votre maison et votre cœur.
Jon lisait un livre, confortablement installé sur un rocking-chair presque centenaire.

Mais ce Jeudi était LE Jeudi où ils attendaient un jeune homme qui leur avait promis de ne pas les laisser tomber face à leur problème de chauffage.
Ils avaient besoin d’une réparation depuis longtemps déjà mais à chaque fois ils avaient eu droit au même discours, l’installation était trop vieille, ils avaient besoin de tout refaire… et ils ne pouvaient se payer ce luxe.

Audrey attendait beaucoup de Nathan qui lui avait répondu et avait pris rendez-vous.
Jon avait d’ores et déjà décidé qu’il « souriait comme un idiot sur cette publicité, comme tous ces nouveaux ingénieurs qui se contrefichent des gens normaux comme nous et qui se vantent de pouvoir vendre tout un tas de nouveaux gadgets en débarquant avec leurs T-Shirts pas toujours bien nets et leurs jeans et qui ne passaient leur temps qu’à causer plutôt qu’à proposer quelque chose de concret ».

Par la fenêtre à sa droite, Audrey aperçut une magnifique Sedan bleue « clair-de-lune » métallisée
en train de se garer devant la maison.

« Hé bien c’est peut-être un idiot mais il sait choisir ses voitures. » dit-elle.
Jon ne pouvait pas la contredire, le gamin savait ses leçons en se pointant avec une voiture digne de ce nom.
Mais il restait toujours convaincu qu’il ne changerait rien au vrai problème.

« Livré dans une voiture de luxe avec un costume de luxe sur le dos… ce gars ne fera rien d’utile, comme les gros lâches avant lui. » répondit-il.

Malgré tout il ouvrit la porte à Nathan et l’invita à entrer.
« Gagnons du temps, fiston.
Tu vas dire que tout ça est trop vieux, tu vas dire qu’il faut que change tout, tu vas me demander de signer des papiers et de te donner tout mon argent et ça ne va pas se passer ainsi. »

Il avait été clair et il ne s’attendait pas à ce que Nathan lui sourit en retour.
« Vous voyez la voiture garée là ? » demanda-t-il.

« Difficile de la manquer.
Une Sedan flambant neuf, criant à qui veut bien l’entendre l’étendue de ta fortune.

– Ouais… non, mec.
Elle n’est pas neuve. »

Jon regarda de nouveau la voiture.
Elle paraissait si brillante et il lui semblait sentir cette odeur si caractéristique des voitures neuves.

« Je ne te crois pas.
Et puis pourquoi tu prendrais une vieille voiture quand tu peux en acheter une neuve ?

– Parce que j’aime ce qui est vieux et dont on prend soin, c’est un gage de qualité.
Et, pour être honnête, parce que je ne pourrais pas me payer une voiture neuve ; je n’ai déjà pas payé pour celle-ci, Tom l’a fait, sur mon conseil.
Je voulais prouver qu’on peut avoir quelque chose de vieux et fonctionnel du moment qu’on en prend régulièrement soin.
N’est-ce pas pour cela que je suis ici ? Prendre soin d’une ancienne installation pour que vous n’ayez pas à la remplacer par une saleté de nouveauté qui vous plantera à la seconde où un modèle plus récent apparaîtra sur le marché ?

– Effectivement et il semblerait que, finalement, tu sois la personne qu’il nous faut. »

Ce jour-là Nathan écouta beaucoup et parla peu ; tout le discours qu’un vendeur ordinaire aurait prononcé, Sandy la Sedan bleue « clair-de-lune » métallisée l’avait déjà fait.
Il devait simplement expliquer pourquoi il reviendrait plutôt avec un T-shirt et un bleu jean à la place de son costume pour accomplir le travail technique.
Après cette entrevue il devint la préférence de Jon et Audrey en terme de chauffage.
Ensuite il devint le même expert auprès de leurs voisins, de leur famille, de leurs amis et finalement, non seulement il avait réussi à répondre aux attentes de Tom mais en plus il finit par doubler les bénéfices de la société qui a pu engager de nouvelles personnes et ainsi transformer une nouvelle aventure en une histoire des plus épiques, une voiture collaborateur de luxe à la fois.

Vous avez envie de passer le même message et de rallier des gens à travers lui ?
Demandez-vous pourquoi vous n’avez pas déjà acheté l’une de nos voitures !

Indicateurs S.O.N.C.A.S.-E.

Sécurité : l’histoire confère un sentiment de sécurité à travers la sécurité émotionnelle que Nathan offre à Jon et Audrey dans l’histoire.
Orgueil : l’orgueil de Nathan et de Jon est sollicité dans l’histoire; l’orgueil des prospects est engagé par la conclusion.
Nouveauté : l’approche de la question du profit par un biais extérieur à la prestation ou le produit du prospect peut être considérée ici.
Confort : on place la personne qui lit l’histoire dans le confort d’un foyer traditionnel et chaleureux, avec des odeurs précises, mielleuses, chaleureuses.
Argent : l’accroissement du profit et l’aspect pérenne de l’entreprise donne le ton sur les enjeux financiers.
Sympathie : la figure de Nathan, quelque part l’image de son véhicule, ainsi que l’atmosphère générale du lieu décrit instaurent cette sympathie.
-Environnement : pas d’approche spéciale de l’environnement si ce n’est l’allusion au recyclage et à la réparation plutôt qu’au renouvellement du matériel.

Résultats : 5 / 7 indicateurs exploités.

Pourquoi cette approche ?

Vendre une voiture en parlant d’une voiture, c’est un travail de publicité souvent inutile.
L’une des voitures les plus vendues en dépit de son prix a été la Rolls Royce. A l’époque, nul besoin de publicité, on savait que la voiture renvoyait les valeurs clés qu’il fallait : luxe, élégance, raffinement.
Alors on a offert des voitures aux commerciaux de l’entreprise pour qu’ils circulent avec et qu’elle soit visible; voilà, c’est comme ça qu’on vend une voiture.

Et ce que nous voulions, c’était ça, que les gens voient la voiture pour ce qu’elle est.
Ici, nous voulions que la voiture soit l’occasion de dire que ce qui est ancien peut être :
– durable,
– source de profits,
– une véritable compagne de fortune.

Mais il était impossible de faire vivre la voiture en ce sens.
C’est pour cela que nous avons parlé de Nathan, ce jeune vendeur qui avait besoin de dépasser la concurrence avec un outil puissant qui crierait « on ne veut pas vendre à tout prix, on veut faire durer les choses ».

Ensuite, il fallait que l’histoire amène cette problématique : comment vient-on à parler du clivage « vouloir réparer » / « préférer remplacer », en utilisant une image méliorative pour la maintenance et péjorative pour la facilité de renouvellement ?
En donnant un exemple concret d’une profession dont c’est l’un des enjeux.

Au final, ce texte montre à la fois comment :
– on peut séduire une nouvelle clientèle réfractaire au changement,
– on peut être jeune s’intéresser à ce qui est ancien,
– une voiture peut traduire toutes vos intentions.

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